真正的高手，都懂得怎么说“不”

原标题：真正的高手，都懂得怎么说“不”

《更新书堂》专栏·第436篇

内容来源| 中信出版集团出版书籍

摘自《突破性谈判：学会拒绝，拿到更多》， 威廉·尤里著

责编| 金木研

第 7943 篇深度好文：4171字 | 10 分钟阅读

“不”，这个在当今语言中最有力和最被需要的词也可能是最具破坏性的词，甚至对许多人来说，是最难说出口的词。

哈佛谈判专家威廉·尤里在《突破性谈判：学会拒绝，拿到更多》中指出：当我们知道如何正确地说“不”时，这个词能使我们的生活变得更好。

在本书中，他给出了积极说“不”有效建议。

一、说“不”是当今最大的挑战

说“不”一直都很重要，它是一项人生的核心技能。

我们比以往任何时候都拥有更多的信息和更多的选择。但是，当生活节奏随着每一次技术进步而加快时，我们也就有了更多的决定要做，做出决定的时间却变少了。

当人们因为手机和电子邮件而在工作面前无所遁形时，家庭和工作之间的界限也在被侵蚀。规则同样也在被侵蚀，偷工减料和扭曲道德标准的诱惑威力巨大。无论在哪里，人们都意识到自己很难再去设定和维持边界。

说“不”是当今最大的挑战。

我们每天都会发现自己处在需要对人说“不”的情境中。

当你抵达公司时，老板请你在周末完成一个重要项目。然而，这个周末正是你一直期待的、非常需要的逃开琐事的休闲时间。你怎么才能说“不”，但又不破坏你与老板的关系，继而不威胁到你的升职加薪呢？

一个关键客户来电，要求你提前3周交付产品。基于过去的经验，你知道这会在内部产生多大压力，而且最终客户可能会对赶工生产出来的产品质量不满意。但这是你的关键客户，他们不会接受“不”的回复。你怎么才能说“不”，但不破坏与客户的关系呢？

听起来很耳熟吧？

这些情况有一个共同点：为了支持重要的东西，满足你或对方的需求，你必须对不受欢迎的要求或请求说“不”。

二、错误说“不”的3A陷阱

“不”可能是我们的词汇中最重要的词，但也是最难被妥善表达的。

当我问哈佛大学和各地高管研讨会的参与者，他们为什么觉得说“不”很有挑战性时，我最常得到的答案是：

“我不想失去这笔交易。”

“我不想破坏我们的关系。”

“我担心他们可能会报复我。”

“我会丢掉工作的。”

“我感到内疚——我不想伤害他们。”

说“不”的核心挑战在于“行使你的权力”和“处理你的关系”之间的张力。行使你的权力虽然是说“不”的关键动作，但可能会让你与对方的关系变得紧张，而顾及你们的关系则可能会削弱你的权力。

我们经常使用 3 个“A”来解决这种权力与关系的困境。

1.迎合（Accommodate）：当我们想说“不”的时候， 我们会说“是”

迎合意味着牺牲我们的关键利益，更通常意味着一个不健康的“是”，它能换取一种虚假的暂时安宁。

当老板要求你再计划出游的那个周末加班时，你担心你会失去你想要的晋升机会，咬紧牙关屈服了，即便这意味着你的家庭生活将受到影响。

在太多的情况下，我们为了走下去而选择迎合，即使我们知道这对我们来说并不是正确的决定。我们的“是”实际上是破坏性的“是”，因为它会损害我们更深层次的利益。

有一句谚语是这么说的，我们今天的问题有一半都来自我们在应该说“不”的时候说了“是”。我们在应该说“不”的时候说了“是”的代价高得不能再高。

2.攻击（Attack）：我们用糟糕的方式说“不”

迎合的对立面是攻击：我们行使自己的权力，毫不关心双方的关系。如果迎合是由恐惧驱动的，那么攻击就是由愤怒驱动的。我们可能会愤怒于对方的伤害行为，被无理的要求冒犯。很自然，我们会以一种伤害对方、破坏双方关系的方式说“不”。

安布罗斯·比尔斯有一句名言：“在你生气的时候开口，你会说出你最后悔的话。”

让我们来看看这个案例：在州政府雇用的一家大公司负责建造和运行一个计算机系统，该系统用以帮助州政府管理支付给穷人、老年人和病人的款项。

然而，一年才过了1/4，州政府官员决定取消合同，并从这家公司手中接管这个项目。这个计算机系统估值5000万美元，对这家公司而言，该系统没有其他任何用途，如果不能将其出售给国家，系统就一文不值了。

对州政府来说，5000万美元是合理的价格，因为重新创建数据库可能会花费他们更多经费。

这一条件符合双方的利益，通常情况下，达成协议并不难。然而，双方的愤怒导致他们用破坏性的“不”发起了攻击，谈判沦为相互指责，结果是协议没能达成，5000万美元的价值化为乌有。

我们生活在一个冲突无处不在的世界—家庭、工作场合和更大的社会中，处处都有冲突。每 次人们互相攻击，他们真正想传递的信息是什么？世界上每一场 破坏性冲突的核心，无论大小，都是一个“不”。

3.回避（Avoid）：我们什么都不说

第三种常见的做法是回避。回避是当今人们对待冲突的一种非常普遍的反应，尤其是在家庭或组织内部。因为我们害怕冒犯别人，招致他们的愤怒和反对，所以我们一言不发，希望问题会消失，尽管我们知道问题并不会消失。

回避这种做法不仅会损害我们的个人健康，导致高血压和溃疡，还会侵害我们所在组织的健康，因为问题会恶化，直到变成不可避免的危机。

无论在生活的哪个领域，回避都是令人麻木的。马丁·路德·金曾经说：“在我们对重要的事情保持沉默的那一天，我们的生命就开始结束了。”

三、出路：积极说“不”

幸运的是，我们有办法走出“3A”陷阱。这就需要通过积极地说：不，让对方参与一种有建设性的和尊重彼此的对抗。

一般的“不”从“不”开始，也以“不”结尾，但与之相反，积极的“不”说“不”首先意味着对你自己说“是”，意味着保护对你而言重要的东西。

我遇到的一位受访者约翰，在家族企业里工作，工作时间很长，导致他很少能陪伴在妻儿身边，即便在假期里也是如此。

由于害怕与父亲产生冲突，约翰从未抱怨过，尽管他私下里对过多的工作和不公平感到愤怒。最后，约翰决定鼓起勇气，拒绝继续加班，并要求父亲支付加班费。

此前，约翰由于担心父亲的反对，他一直在压制自己的权力。当他对父亲说“不”的时候，他才发现，父亲的反应并没有他预想中的令人害怕。

首先，约翰在对自己说“是”——“我这么做是因为我想：‘如果你现在不说出来，你就没有自尊了！’”

他接着给出了一个事实上的“不”以设定清晰的界限：“我不会再在周末和节假日工作了。”

他最后以第二个“是”结尾——邀请对方达成一项尊重他需求的共识。“我的建议是，我们可以找到一种新的安排方式，让我在办公室就能完成必要的工作，同时我能把需要的时间花在我的家人身上。”

简而言之，积极的说不其实是个表达“是、不、是”的过程。

第一个“是”在表达你的利益，其后的“不”行使着你的权力，第二个“是”则加深了你们的关系。一个积极的“不”会平衡权力和关系，同时也为你的利益服务。

积极说“不”的关键是尊重。积极的“不”与“迎合”之间的区别在于，你积极说“不”是在尊重自己，也在尊重对你重要的东西。

用一棵树来形容一个积极的“不”再合适不过了。树干是你的“不”—既直接又强大。但正如树干只是一棵树的中间部分一样，你的“不”也只是积极的“不”的中间部分。

从树干向下延伸的树根是你的第一个“是”—一个支撑你更深层次利益的“是”。

从树干生长出来的树枝和树叶则是你的第二个“是”—一个向可能达成的共识或关系延伸出来的“是”。果实就是你所追求的积极的结果。

四、积极说“不”的3个礼物

根据古印度先贤的说法，宇宙中有3个基本的过程：创造、存续和转化。说“不”对这3个过程而言都是必不可少的。

如果你能学会巧妙而明智地说“不”，你就能创造你想要的东西，保护你所珍视的东西，并改变行不通的事物。这就是积极说“不”的3个礼物。

1.创造你想要的东西

每天，我们每个人都面临着大大小小的选择，对一个选择说“是”意味着不得不对其他选择说“不”。

只有对那些抢占你的时间和精力的需求说“不”，你才能为生活中那些对你来说真正重要的人和活动创造空间。有一个自相矛盾的秘密：在你真正说“不”之前，你不可能真正地说“是”。

在我职业生涯的早期，我从沃伦·巴菲特那里学到了这一点。一天，我们共进早餐时，他向我吐露，他创造财富的秘诀正蕴藏于他说“不”的能力当中。

他说：“我整天坐在那儿看着投资提案。然后我开始说，‘不’，‘不’，‘不’，‘不’，‘不’，‘不’—直到我看到正是我要找的那个投资方案。

然后， 我才会说‘是’。我要做的一切就是在我的一生中说几次‘是’，然后我就发了财。”每一个重要的“是”都要先经过一千个“不”。

“不”是定义你战略重点的关键词。

以西南航空公司为例。它是美国最成功的航空公司，也开了全球廉价航空公司模式的先河。如果你仔细想想，你就会发现它的秘诀就是对客户积极说 “不”。

为了对成功和盈利说“是”（第一个“是”），它的策略是对预订座位说“不”，对热餐说“不”，对跨航空公司的行李转运说“不”。

这三项服务之前被认为是基本的乘客福利，对这三项服务说“不”使西南航空能够以令人难以置信的高周转效率组织其飞机在机场的运行。

这反过来又让西南航空对实惠的票价和能实现可靠而频繁的航班的便捷航线安排说“是”（第二个“是”）， 这也正是其客户最看重的品质。

2.保护你所珍视的东西

花点儿时间想一想所有对你来说重要的事情：你的个人幸福，你所爱之人的安全，你所属组织的成功，你所在国家的安全和坚实的经济基础。

我们关心的几乎所有事情都会受到他人行为的影响或威胁。积极说“不”使我们能够设定、维护和捍卫关键的界限。这些界限对保护我们所珍视的东西而言至关重要。

3.改变行不通的事物

无论你谈论的是工作中的组织变革、家庭中的个人改变，还是社会层面的政治或经济变革，每一次创造性的变革都是从有意识地对现状说“不”开始的。

有个家庭里有一个儿子由于沉溺赌博，正在毁掉自己和家人的生活。因此，有一天，父母和兄弟姐妹聚在一起进行了一次 “干预”，建设性地与这个儿子进行对质。

他们首先告诉他，他对他们每个人有多重要（他们的第一个“是”），然后告诉他，他需要停止赌博（他们的“不”），否则就会失去他们的支持。他们请他到赌徒住院治疗项目寻求帮助（他们的第二个“是”）。面对这个积极的“不”，儿子同意了，得到了治疗帮助，戒了赌瘾，恢复了生活。

除了帮助你对对方说“不”，积极说“不”这个方法也可以帮助你对自己说“不”。

几乎每个人都不时要面临对诱惑说“不”的挑战，比如暴饮暴食或过度消费。

我们的回应通常是顺应这些诱惑，或者用自我批评来攻击它们。学会对自己积极说“不”—保护我们更高层次的利益，同时表现出对我们自己的尊重和同理心——对于如何让我们变得更好而言会是一种无价的帮助。

*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。

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